??第1741章球衣廣告贊助合同
??去瑞士，見了蘇黎世隊的老板，這是一個大銀行家，一般人還真不太好搞定。周不器親自出面，還是比較有說服力的。
??全世界沒有哪個銀行家愿意跟這樣的大富豪搞差關系。
??然后，又轉身去了德國，跟梅賽德斯·奔馳談一下球衣廣告的贊助協議。這是曼聯商業這邊策劃的項目和行動，周不器覺得非常好，就抽出時間也參與了進來。
??現在，曼聯球衣的主贊助商廣告是Helo，每年的贊助費是5000萬美元，領先皇馬的4500萬美元/年，位列世界第一！
??可是，這多少有些內部交易的嫌疑。
??紫微星和曼聯都是周不器的產業，屬于左手倒右手，有點像曼城那種中東土豪的作風了，在打擦邊球。
??以曼聯的地位，其實根本沒有必要。
??曼城那是品牌性太低了，如果找第三方來贊助，根本就收不到多少贊助費。如果是阿布扎比親自贊助曼城，就可以給出更高的廣告費了，從而讓曼城有更多的收入，買入更多的球員。
??為此，曼聯商業這邊經過市場的品牌性評估，認為完全可以尋找一家有實力的贊助商，贊助費用不會比5000萬美元差多少！
??推動這個項目的是周不器從國內找過去的幫手陳文昊，他跟曼聯商業的總裁吉爾伯特·勞倫斯一起來到了德國。
??在斯圖加特的齊柏林酒店里，周不器看到了曼聯商業的團隊，開門見山地問：“真能拿下奔馳？”
??勞倫斯笑著說：“溝通過，有意向，就看價格了。”
??周不器瞥他一眼，“世界第一總歸沒問題吧？不說5000萬美元，總歸要比皇馬的4500萬美元高吧？”
??勞倫斯有些遲疑，“這是最大的分歧點，比較難。”
??這么高的贊助費，按照歐洲足壇的慣例，球衣廣告的贊助合同通常都是5-8年。即便是5年，每年4500萬美元的費用，5年下來，那也是億美元了！
??太貴了！
??萬一贊助的效果不好，變成了爛合同，一簽就這么長時間，就砸在手里了。不僅是奔馳，這大概是世界上所有大公司跟歐洲豪門合作時候最擔心的事。
??周不器是曼聯的老板不假，可他更是一個大老板，他能跳出足球產業來以更高的視角來評估奔馳和曼聯的合作。
??他支持奔馳。
??曼聯……或者說歐洲足壇當前的一些習慣和舊傳統，真是太落伍了！
??周不器道：“想要尋找到更多的贊助伙伴，一定是降低自身門檻……不是說降低品牌門檻，是降低贊助門檻。不要讓一些跟品牌價值無關的約束性條件限制了跟贊助商的合作。別的歐洲豪門怎么做，我不管，曼聯要改！曼聯要做出變化！”
??勞倫斯當即會意，很高興，“簽一份短約？”
??周不器瞥他一眼，“你說呢？”
??勞倫斯以前是百代唱片的市場副總裁，他早就對歐洲足壇的一系列莫名其妙的規定看不過眼了，“我覺得也是，短約更好！動則五六年的贊助合同，對贊助商的壓力太大了，這會把很多有意向與我們合作的贊助商擠出門外。”
??周不器問：“造成這種現象的原因是什么？”
??陳文昊來回答這個問題，“我認為主要有三點原因。第一，談判成本太高。歐洲足壇掌控在足球人手里，這些人玩足球的水平很高，讓他們玩商業，恐怕不太擅長。絕大部分的商業談判，都由中間商經手。我看過曼聯的老文件，上一份贊助合同的中間人費用，高達450萬英鎊。”
??周不器皺起眉頭，“有貓膩？”
??陳文昊是自己人，所以他更敢直言，“歐洲足球跟美國體育相比，最大的特點就是暗箱操作，缺乏透明度。在NBA，科比的合同金額可以精確到幾個美分，那都是公開可查的。歐洲足壇就不行了，歐足聯官員的工資都查無可查。”
??這句話的意思很明顯。
??在周不器入主曼聯之前的那一份贊助商協議，中間人的費用高達450萬英鎊，很有可能是存在貓膩的。
??當時，主持那筆交易的是大衛·吉爾。
??出于曼聯的利益，他不可能在曼聯這邊動手腳，可是他可以找自己信任得過的中間商合作。支付給中間商傭金過后，極有可能會有回扣。
??陳文昊道：“為了減少中間商的傭金，所以合同一般要簽得很長，通過長合同來平攤談判成本。”
??周不器冷哼道：“為什么要找中間商？以曼聯的品牌吸引力，還需要由中間商牽線搭橋？莫名其妙！”
??勞倫斯哈哈一笑，“我們的團隊足夠地專業，我們也許不懂足球，但是商務運作會更加擅長。”
??周不器點了點頭，“嗯，第二點呢？”
??陳文昊道：“那大概就是成績了，成績好，贊助商的費用高，成績不好，費用就低。可是球隊的成績不可控，如果每次只簽短期協議，萬一球隊陷入了幾年的低谷，就拿不到太好的贊助合同了。簽下一份長合同，就可以把這種風險轉嫁給贊助商。”
??“嗯，第三點呢？”
??“市場風險，比如歐債危機，希臘球隊的贊助合同都在大幅度地縮水。長合同可以抵御市場波動，轉嫁風險。”
??周不器失笑，連連搖頭，“真是如意算盤，球隊不愿意承擔風險，贊助商就愿意承擔了？這又是給贊助商設定的毫無道理的門檻，會加劇贊助商的評估難度。”
??這就是典型的互聯網思維了。
??傳統的商業思維，是想辦法從用戶身上盡可能多地賺錢，是自上而下的；互聯網理念，是以用戶為核心，是自下而上的機制，因為只有跟用戶接觸的第一線員工才最了解用戶，要以用戶的利益為考量。
??為用戶考慮得越多，用戶越受益，雙方的合作基礎就越牢固，就越有競爭力。
??周不器接著說：“曼聯跟奔馳的贊助合作，我們要多考慮奔馳的利益。用戶的利益，就是自己的利益。這才是良性的合作關系。哪怕以后和奔馳不合作了，可是曼聯和奔馳合作期里的友好關系，以及曼聯為奔馳開出的許多優惠條款，足以讓曼聯在歐洲足壇留下最好的商業贊助名聲。有了這樣的基礎，就會有更多的商家搶著過來跟曼聯合作。”
??所以說專業的人干專業的事，這話一下就說到了勞倫斯的心坎里，“對，就是這個意思，任何的商業行為，都一定要有競爭。沒有競爭，就要創造競爭。曼聯為贊助商創造了最好的贊助環境，就會有最多的贊助商過來贊助，競爭越激烈，成交價就越高。這才能夠最大程度地保障曼聯的利益。”
??陳文昊道：“對，所以我們應該主動地降低合作門檻，通過跟奔馳的合作，讓全世界的贊助商都看到曼聯的誠意。”
??“你們的意思呢？”
??“只簽約2年！”
??“不！”
??周不器搖了搖頭。
??勞倫斯趕快道：“那就3年吧。”
??周不器道：“不，我的意思是可以進一步的降低門檻。曼聯的贊助費用世界第一，贊助風險很大，每次合同只簽1年，讓贊助商去評估贊助效果，再決定接下來是否續約。”
??“這……”勞倫斯有些擔心，“所有風險都由曼聯自身來承擔了。”
??周不器道：“風險越大，收益就越高。越是短期合同，競爭性就越強，現在只有奔馳這一家贊助商，是因為更多的巨頭公司沒有了解到曼聯的決策改革。把消息放出去，就說曼聯的球衣贊助廣告合同，愿意每年一簽，讓大家都積極報名！”
??“萬一風險出現了怎么辦？曼聯的成績，或者經濟下滑。”
??“沒事，Helo或者別的什么產品來托底。”
??“如果可以這樣，那就再好不過了。”勞倫斯笑了笑，“把抄底的機會留給自己。”
??曼聯這種豪門是不會倒的。
??一旦真的風險出現了，球隊成績下滑了，或者又出現了經濟危機，球衣廣告的主贊助合同市場價格必然會大幅度縮水，這時候誰拿到了，就算是抄底。
??這種機會，就沒必要讓給別人了。
??周大老板左手倒右手，讓Helo繼續贊助曼聯，或者TikTok、Ucgram之類的產品。
??這又是一個典型的生態型打法。
??曼聯的這種新模式，有風險。
??歐洲豪門俱樂部都有點承擔不起。
??可是曼聯沒關系！
??曼聯的背后，有“紫微星系”這個大產業。
??從“紫微星系”這個更大的角度來看，其實沒什么風險。曼聯這個單體出現風險了，“紫微星系”就補充進去了，就去抄底了，整體利益并沒有損失。
??勞倫斯很自信地說：“如果只是1年期的合同，我認為可以拿到超過5000萬美元的贊助費。也沒必要再向外傳遞消息了，會引來奔馳的不悅。”
??陳文昊笑著說：“1年期的合同就像試水，奔馳就算虧了，也不會虧到哪去。”
??周不器一揮手，拍板道：“行，那就這么定了！球衣的胸前廣告，要簽短合同。頻繁更換的球衣廣告，也會大大地促進球衣銷量。”
??(本章完)
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